Cât poți să negociezi real în imobiliare?

Inițial plecasem la gând să ne mutăm într-un apartament nou, mai mare, dar punând totul la cap, am considerat că ar fi mai înțelept să ne mutăm la casă.
A fost relativ greu de acceptat faptul că bați palma acum și aștepți cam un an până te muți, pentru că ce găseai gata făcut de nou, clar avea ceva în neregulă pentru care nu era deja vândut – locație, construcție, acte, preț șamd.

Vorbeam zilele trecute despre negocierile din imobiliare. Ca o notă, nu vreau să spun că lucrurile sunt similare și în 2022, pentru că avem în unele situații alte realități..prețuri, inflație, incertitudine, toate adunate. Ar trebui ca marja de negociere să fie mai mare sau măcar să existe pentru construcțiile noi sau în lucru…iar construcțiile vechi ar trebui să se regleze în general cu piața, asta dacă vânzătorul chiar vrea să le vândă.
Probabil și experiența mea se aplică aici doar zonei București-Ilfov, poate Cluj, Iași, Timișoara..în orașele mai mici am impresia că e toată treaba mai relaxată.

În 2021 am făcut practic trei oferte.

• oferta 1 – vânzător particular, casă construcție din jurul anilor 2010: am dat oferta, am renunțat noi la casă înainte de a semna final pentru că evaluarea băncii nu era cea așteptată – am pierdut avansul dat la precontract. am reușit să negociem cu vânzătorul particular aproximativ 3% din prețul cerut, noi cerusem să negociem cam 8%, dar piața era foarte efervescentă la momentul respectiv. Am fi cumpărat probabil casa dacă vânzătorul ar mai fi fost dispus să mai dea o reducere suplimentară.
  O chestie interesantă a fost aici că vânzătorul cumpărase casa cu un an sau doi înainte și câștiga practic din tranzacție vreo 40%.
  Privind retrospectiv, chiar dacă am pierdut acel avans, am învățat niște lucruri din aventura asta, și nu am absolut nicio părere de rău. Am intrat prea entuziasmați în negocierea aceea și am făcut prea multe compromisuri.
  Evident, casa s-a vândut ulterior fără cea mai mică problemă la acel preț.
• oferta 2 – dezvoltator mic (face 2 case/an) – Dezvoltatorul construia 2-4 case/an. Am găsit casa la un preț, la vizionare am primit alt preț (mai mare) – pentru că tocmai s-a dat casa disponibilă și discuțiile erau pentru cele gata anul următor. La încheierea vizionării cu vânzătorul prețul a fost și mai mare. Am făcut oferta chiar și așa, vânzătorul nu a spus nici da, nici nu – am insistat de câteva ori, așteptat chiar câteva săptămâni, fără vreun răspuns concret de la el. Când îl sunam mai trebuia și să îi explic cine sunt, că nu salva numerele de telefon :eyes-rolling:
  Am sunat un alt agent care îl reprezenta și politicos mi-a spus că e cam greu să dai de vânzător.
  Ulterior casa am găsit-o la vânzare la un preț și mai mare, probabil s-a vândut și ea. Deci negocierea a fost practic în sus. Senzația mea era că vânzătorul ar fi fost atât de lacom încât să îmi restituie avansul dublu ca valoare dacă ar fi reușit să vândă chiar și cu 1 EUR mai mult.
• oferta 3 – dezvoltator mediu (5-10 case/an într-un mic cartier)- casă la stadiu „la roșu”: casa la un preț, vânzătorul nu a negociat nimic din prețul final, dar a acceptat niște chestiuni pe care le-am cerut (ex: închiderea bucătăriei, mai multe prize șamd), avans mai mic decât își dorea (cerea un avans consistent -practic toată partea necreditată – eram îngrijorat că era casa la roșu și practic nu exista încă în vreun document în afară de autorizația de construcție).. negociere 0, dar am bătut palma. a durat aproape un an până lucrările s-au încheiat, s-a depășit termenul și câte s-au mai schimbat în anul care a trecut 🙂

De asemenea, cred că dacă cumperi de exemplu un bun moștenit sau un apartament mai vechi, marja de negociere este mai mare.
Dacă vânzarea este de o casă sau apartament în condiții obișnuite (vândută de proprietar la prețul pieței), probabil marja de negociere este în zona 3-5%.

E adevărat, sunt și oferte pe piață de la vânzători care nu vor în realitate să vândă și își listează casa la vânzare doar-doar cineva le plătește cât au visat azi-noapte.

Din toată aventura imobiliară, văzând și analizând probabil sute de anunțuri, zeci de deplasări „pe teren”, vizionări – orice casă și-a avut în ultima perioadă cumpărătorul său. Așa că e prea puțin important cât e dispus vânzătorul să negocieze, important e cât poți și ești dispus tu să dai, unde poți să faci un compromis șamd.

Partea asta cu compromisurile e foarte importantă. Toată lumea pleacă la gând că vrea să stea într-o zonă dezvoltată, cu asfalt, canalizare, poate o suprafață mai mare de teren, casă individuală sau duplex, poziționare facilă, compartimentare într-un anume fel, pod șamd – dar fiecare lucru de aici costă și pe lângă negocierea cu vânzătorul, mai trebuie să negociezi și cu propria persoană, cu familia și desigur – poate cel mai important – cu buzunarul.

Ce aș mai puncta este că noi în principiu știam foarte bine unde doream să cumpărăm, la nivel de rază de 5-10 km. La un moment dat am restrâns zona de căutare la două străzi. În final am cumpărat la vreo 3 kilometri mai aproape de București.

În rest ce am observat este că toți dezvoltatorii mari au câte o poveste pentru partea de creditare, toți au avut situații cu credite neacordate, dar au oferit înapoi avansul șamd. Apoi dacă vând într-un complex, mereu îți spun că e „ultima unitate disponibilă” când în fapt nu e chiar așa. Șansele să prinzi tu fix ultima unitate sunt foarte puțin probabile. Orice s-ar spune, imobiliarele nu se vând cum se vând cartofii în piață – fiți rapizi, dar nu disperați.

E foarte mult bullshit și sunt foarte multe promisiuni neonorate..inclusiv eu mai aștept după dezvoltator să repare niște chestiuni sau să finalizeze alte lucruri promise. De exemplu prin septembrie mă trezisem că încă nu s-a închis bucătăria din cauza unei „neînțelegeri”.. iar altele, la multe luni de la finalizarea contractului încă urmează să se facă. Când? Păi vorbiți cu X-ulescu.

Așadar, patru elemente în toată treaba cu negocierea:

• negociezi în primul rând cu propria persoană & familia – compromisurile
• bugetul
• negociezi cu vânzătorul
• negociezi modul de închidere a lucrărilor și predarea la termen/completă

tl;dr – cea mai mare marjă de negociere nu o faci cu vânzătorul, o faci cu propria persoană, cu compromisurile pe care ești dispus să le faci.